平安招商突围新思路：着力发展零售业务

在半年成绩发布的来日诰日，平安银行以“智行合一零动天下”为主题开启了其零售银行深刻转型的大幕。据了解，此次平安银行零售业务转型将环绕获客、智能主账户、客群、产品、渠道、IT、架构7大关键战略，展开20个详细的落地实行项目，全力推动智能化零售银行转型工程。

招商银行作为发力零售业务最早的股份制银行之一，2015年零售业务税前利润占该行税前总利润的比例达到50.47%，零售利润奉献超五成；而平安银行“三步走”发展战略也明确提出要把零售业务打形成该行的主导业务和利润的主要起源。

零售业务成银行“新宠”

早在四年前，整合后的平安银行就提出了“三步走”发展战略：第一步，以对公业务为主，同时构建零售业务迅速发展的壮大基础；第二步，对公和零售业务并重，完成各项业务调和发展；第三步，零售业务成为该行的主导业务和利润的主要起源。

通过三年发展，平安银行零售业务已顺利完成第一步战略目的，其客户数、管理客户资产、存贷款等数据均获得了逾越式发展。

数据显示，截至2016年6月，平安银行财富及以上客户数从2012岁终的11.9万增长至31.5万，增速高达165%；管理客户资产从2012岁终的2652亿增长至7241亿元，增速为173%；存款余额为2790亿元，较2012岁终增长54%，贷款余额增长至4567亿元，增速高达102%；相同，信誉卡总流畅卡量在2016年年中增长至2292万，较2012岁终增速为108%；总交易金额高达5291亿元，较2012岁终增速为142%。平安银行行长邵平称，“在这个时候，我们启动零售转型2.0战略，发力‘三步走’战略的第二步，应当说是天时、天时、人和具有，瓜熟蒂落，蓄势待发。”

深圳的另外一家股份制银行招商银行，作为最早发力零售业务的股份制银行之一，零售业务已为其制造了可观的利润。该行的零售业务占比，在国内银行业中已遥遥抢先。

2015年以来，“轻型银行”转型战略中，招商银行持续加大对零售业务的投入。依据该行2015年的成绩报告，在收入构造上，零售业务税前利润同比增长19.54%，占该行税前利润的比例达到50.47%，零售利润奉献超五成。

招行常务副行长李浩称，“招行将来的目的是零售利润奉献坚持在50%以上。”

零售业务是现代银行业发展方向

深圳两大股份制银举动何会把发力重心指向零售业务？

邵平指出，从外部看，银行业供应侧改革需求银行大幅提高零售金融产品与服务的供应能力，以有用满足广大客户的金融需求。现代银行业的发展经历表示，零售业务是现代银行业的发展方向。特别是在经济下行期，零售业务的价值奉献常常更加稳固和突出。

事实是，银行面对的现实处境不容乐观，中国经济步入新常态，利率市场化连续推动，主要银行的存贷息差降低至3%以下，且有逐步变窄的趋向；地方融资平台、房地产等贷款受限制的行业转向信任、拜托贷款、发债等非信贷渠道融资，金融脱媒态势显著。

“随着宏观经济的下行，具有‘利润稳固器’的零售业务必定会成为国内各家商业银行发展的重点板块。”邵平说。

银行零售业务这个市场空间到底有多大？依照一名业内人士的评价，中国人均收入已经达到8000美元左右，收入的迅速增长刺激着人们的金融需求大幅增加，这为银行大力发展零售业务提供了千载一时的机遇。

“国家目前强调去杠杆，但针对的是企业和政府，关于个人和家庭，显著是需求‘加杠杆’。”邵等分析以为，“与美国这些西方成熟国家对比，中国的零售业务市场存在庞大的市场空间，零售业务将迎来发展的好机会。”

招商银行的一名业内人士指出，零售银行的市场定位是医、食、住、行、玩等消费领域，消费领域是抗周期行业，拥有庞大的市场空间。“将来，银行的零售业务将从人们的生活场景动身，把金融服务嵌入到每个生活场景中。”

过去三年，平安银行整体发力公司业务，成立八大行业事业部，在九大垂直细分领域进行专业化、集约化的经营，抓住了一大批行业龙头，为下一步深耕细作产业链上的中小企业和零售终端客户积累了丰富的资源。另外，通过三年多迅速发展，技术上已能为零售业务的战略投入和智能化布局提供有力的赞同。

平安招商展开零售业务各具优势

随着各大商业银行的经营转型，零售业务竞争日益激烈。

招行行长田惠宇此前曾公布表示，招行发展的构造性机遇在于“一体两翼”，即以零售金融作为发展主体，公司金融、同业金融两翼齐飞。其中，零售业务的重点包括小微金融、财富管理和消费金融三项。

业内分析人士称，招行零售业务的优势主要有三方面。一是有一支好的零售银行队伍，这支队伍构造合理，专业能力强，是招行零售银行的核心竞争力；其次，一卡通和信誉卡这两项为其零售业务带来了大批客户基础，其中很多是优良客户；再就是电子化、互联网技术，招行在同业里一直体现不俗。

而今，平安银行要与招行同台竞争，又有哪些优势？

平安银行副行长蔡丽凤介绍，首先，得益于平安集团的综合优势。“平安集团的综合业务，意味着1.1亿金融客户，2.4亿互联网客户，近百万代理人，涵盖保险、证券、基金、信任等20多家子公司，另外，还意味着拥有全球先进的移动互联、云计算、大数据等核心科技。”

蔡丽凤表示，综合金融是平安集团的优势，也是平安银行零售业务发展的起点与平台。对其他银行来讲，拓展客户需求两步：找到客户和让他成为客户。但关于平安银行的零售业务拓展来讲，只需求一步，就是充足挖掘集团1.1亿个优良客户资源，用创新的产品、优良的服务，使他们变为银行的客户。

其次，平安集团的穿插销售在信誉卡、汽融等领域的摸索已充足呈现优势。截至2016年上半年，平安银行信誉卡流畅卡量达2292万，同比增长29%，流畅卡量进入上市股份制银行前三名；交易金额达5291亿元，同比增长48%；营收同比增长44%，贷款余额同比增长31%。其中新增卡中穿插销售占比达30%-40%，2015年迁徙客户超出300万。

数据显示，平安银行汽车贷款余额852.18亿元，市场份额连续三年稳居全行业第一。通过和集团内多家子公司展开的综合金融创新协作，平安银行汽车金融环绕客户买车、用车、养车、换车等主要消费场景，开发了较为完整的产品线，为客户提供全套的“平安行”解决方案。

蔡丽凤称，将来这类客户迁徙和穿插销售将笼罩银行零售业务全领域。依照平安银行的战略规划，该行将用3到5年的时间使银行的客户数目达到1.1亿，并将平安银行建设成为中国最好零售银行。

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平安智能化着重

提高用户体验度

在平安银行“智行合一零动天下”的现场活动中，由平安科技自主研发的客户互念头器人尤其吸睛，当客户与机器人进行交互时，机器人能够辨认客户身份，感知客户情绪并与客户进行语音互动，同时，机器人能够完成客户智能引导并进行业务及服务的协同。

据了解，这只是平安银行智能化场景的其中一环。在将来的转型中，平安银行将重点打造智能化客户沟通渠道，包括线上、线下及远程全渠道的客户服务系统：线上是为客户提供24小时的金融管家、生活助手服务；线下的网点则为客户提供综合个性的理财、快捷的业务解决和与集团互通的服务网络；而介于线上、线下之间，还有远程电话服务团队，提供主动销售、即时应对和集团产品穿插推介的服务。平安银行有关负责人表示，通过全渠道、智能化的客户服务系统，确保各个渠道客户体验的一致性，极大提高客户的满意度。

银行工作人员向记者展现了将来人们走入智能化网点的情形，互念头器人将迎接客户进门，客户能够利用AR名片技术，通过APP迅速整体了解理财经理情形；在确定购置产品时，客户能够利用指纹辨认技术，迅速购置产品；碰到问题时，利用语音辨认技术，客户能够直接进行有关查询服务；平安银行的远程投资参谋还将为客户提供即时的智能投顾服务赞同。