理财收益率下滑银行加揽代销产品谋增收

    作为“金融超市”中曾经的香饽饽，银行理财因收益率不断下滑而惨遭冷遇，银行开始搬运其他金融产品“上架”。日前，北京商报记者在与一位业内人士聊天中获悉，华夏银行现在开始代销保险产品，原因就是自己的理财销售情况不佳，还有一些银行加大了代销的数量和频率。在业内人士看来，银行代销其他金融产品也是“不得已而为之”，但只要销售规范，就不存在风险隐患。

    非银行金融产品密集“上架”

    越来越多的金融产品出现在银行的销售单上。

    北京商报记者日前获悉，某股份制银行从去年开始代销保险产品，基金产品的代销量也有所上升。而此前，该行仅代销非常少量的基金产品，保险产品几乎不涉及。据知情人士透露，该行开始代销保险，是因为自身的理财产品收益率一直下滑，销量也遭遇滑铁卢，为了增加中间业务收入，银行选择加揽代销产品。

    该行一位理财经理向北京商报记者证实了理财销售量滑坡的情况，据介绍，受到收益率下滑的影响，她个人维系的老客户中，有1/3的人在理财一到期就将资金转走了。

    无独有偶，另一家股份制银行一位网点员工也表示，为了留住客户，该行去年下半年来代销保险、基金等金融产品的数量明显上升，销售情况很好。“常常是我们这里的宣传单发完了，我们就去附近其他银行网点拿，好多家银行都同时代销同一只保险或基金产品。”

    严监管下风险可控

    银行加揽代销产品，可能会令一些客户担忧，这些产品的风控如何？投资者会不会被忽悠着买到非银行产品呢？

    此前，银行工作人员误导客户现象频发，有的客户去存钱却被忽悠着买了保险或基金产品。还有不少银行工作人员过度追求业绩，夸大产品预期收益，有意淡化风险提示，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。

    不过，在中国社科院金融所银行室主任曾刚看来，目前银行代销“基本没什么问题”。首先，保险或基金产品也都是按照相应的监管要求发行的，有规范在约束；其次，银行目前销售理财有“双录”要求，即开展代销业务时实施录音录像，严格监督风险揭示是否合规。“前几年还有一些不规范的事件发生，现在几乎不存在了。”曾刚说道。

    据前述业内人士进一步透露，往往保险公司或基金公司会存在银行一笔风险准备金，用在产品出现兑付风波时兜底，这可以给客户一颗定心丸。同时这也意味着，银行只需要凭借自己的信用背书去销售产品，既不必承担风险又可以赚取通道费，代销可以说是稳赚不赔。据不完全统计，2015年银行代销类业务收入超过千亿。

    交叉销售将成趋势

    此外，代销保险或基金实际上也是银行变相留住客户的方式，等到这些产品到期，资金会回到相应银行的账户。曾刚表示，银行的这种行为是一种正常的市场选择。银行作为金融超市，自己的产品收益下滑了，去卖别人的产品很合理。“客户是我的，不卖的话客户可能就去其他银行了。”

    银行与保险、基金的“联姻”还在提速。据2015年年报显示，交通银行、招商银行、中信银行代销业务手续费均增长90%以上，其中，招商银行的快速爆发与安邦保险凶猛举牌不无关系，除了投资收益，银保销售渠道是包括安邦在内的险企入股商业银行的重要原因。

    看似银行与保险机构实现了“双赢”，不过多位业内人士表示，银行其实有一些“不得已而为之”，因为代销的综合收益与自己制定理财产品相比还是有一定差距，而且保险、基金等产品的规模有限，行业整体资产规模也不及银行，好的资产还是在银行手里，所以银行通过代销其他金融产品来增收的体量不会很大。

    “有些能力强的银行没必要代销。”曾刚说道，但交叉销售是个趋势。券商、基金甚至一些私募的产品，只要合规都是可以代销的，一方面能够提高网点销售的产品种类，满足客户多元化需求，另一方面也可以拓展销售收入。

    北京商报记者 崔启斌 程维妙