手机银行营销要做到巧妙

    ■胡春麟

    时下，在银行业全面进入电子银行时代的背景下，做好电子银行产品营销，不仅决定农商银行保持现有市场份额的能力，而且将决定其未来“三农”市场结构。网点柜员作为农商银行的营销窗口，不仅要办好传统的存取款业务，更要学会柜面电子银行产品营销，做到“望闻问切”。

    “望”观气色。当客户来到柜台时，柜员应留意客户的言行举止，分析客户的消费心理，对客户做出第一判断。日常工作中，要善于积累与总结，记住有频繁业务需求的客户，分辨出哪些是优质客户，哪些是潜在客户，做到针对性营销。年轻人、具有一定文化水平的、有频繁银行业务往来的客户，都是手机银行的重点营销对象。

    “闻”听声息。当客户坐下办理业务时，要聆听客户所说的话，捕捉有效的营销信息：办理什么样的业务，所涉及的金额是多少?从中发掘客户有意或无意流露出的对营销有利的信息。贷款客户需要打印明细账，柜员通过明细账可以发现客户转账方式、使用卡的习惯，然后借客户等候的时间，推销手机银行业务。

    “问”询症状。在问清客户需求基础上，引入引导性的问题，激发客户对手机银行营销产品的兴趣，从而引起客户对产品的需求。客户到柜面开卡时，可通过电脑提示或事先查询，了解客户电子银行产品开通情况，主动向客户推荐手机银行对于新开电子产品的客户，不要只介绍产品的使用方法，因为客户不了解，往往会拒绝，而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、交电费、交水费等。营销语言要简短，要将不同的业务营销进行精炼，满足不同客户的需求。

    “切”症下药。要站在客户的角度上，考虑客户想要什么样的产品及服务，对待不同的客户，推荐不同电子银行产品。对年纪较大，转账额度较大、对安全性顾虑多的客户推荐贴膜式手机银行;对年轻的、考虑成本、重简便的客户推荐客户端手机银行;对转帐额度要求高的推荐使用网银;对经常打印存折查看来账的则推荐手机短信。对电子银行产品安全有疑问，或初次接触担心使用困难的客户，柜员可率先示范，多次营销，充分发挥优质服务引导作用。

    除了做到“望闻问切”，网点柜员还需不断加强自身对手机银行产品使用方式、特色等金融知识的了解、掌握，做到应答自如，体现专业性，手机银行营销才更有力度。

    作者单位：江西省吉安农商银行天玉分理处