四条秘诀助你掌握劝说的艺术

不久前，德里克·洛克和扎卡里·托马拉解释了如何让人们信任你传递的讯息。洛克和托马拉分别是凯洛格商学院和斯坦福商学院的营销学教授。

商业之道常常关乎塑造别人的概念。要想让投资者信任你的想法无价之宝，让合伙企业开出一个公正的价钱，或是让顾客接纳你的服务，你就需求掌控说服的艺术和技能。这一点人尽皆知。然而，有一点常常被疏忽：说服别人不只需求依附塑造概念的能力。想要让别人按照你唤起的想法来行动，你需求树立一种信心感，即“概念确实定性”（belief certainty）。

“概念确实定性”指的是，我们何等信任自己对某件事情的概念。从很多研究中我们发现，人们也许产生一致的概念，好比对某个新产品都有正面的评价，然而关于这个概念的信任水平，却会有所不一样。例如，两名顾客也许都爱好一家新餐厅，然而其中一个人确信那边的食物真的很棒，另外一个人则不太确定。这个差异特别重要！深信自己概念的人更也许据此行动起来，不管是为他们赞同的职位投票，还是购置他们爱好的产品。简而言之，劝告是一回事，而让一个想法深刻人心，营造耐久的观念，最后带动听们的举动，又是另外一回事。

有哪些简单的办法能够树立听众确实信感？以下是我们的四项重要发现：

1.指明缺陷。我们常常以为，劝告别人时要强调长处，同时费尽心思轻描淡写地带过缺陷。然而研究表示，与其彻底疏忽缺陷，指出一两个缺陷（固然，也要强调长处）常常更有成效。能够指明某个想法的缺陷，表示你已经做足了功课，这会让你的话更具威望性。所以下一次进行商业游说时，能够试着指出方案的缺陷，再谈谈如何战胜它们。

2. 通过反复来强化印象。研究表示，我们越频仍地反复某个概念，就会越深信它。在表述明了的基础上，每次反复，都是一次促使对方行动的机遇。所以下次当经理、同事或顾客对你的想法表示观赏时，鼓励他们具体说说。“你为何这么想？”这样一个简单的问题，能够稳固他们的概念，以为你的想法真的很棒。

3. 把事情简单化。我们越能简单地解释自己的所作所为，就越能让别人信任我们的概念是准确的。所以，假如你能让听众随便马虎找到缘由赞同你的立场，就能够博得信任。例如，在推销产品时，与其让人们去思考你产品的一长串潜在用处，不如简化一下。想出一个用处比想出一堆用处更简单，这能让听众确信他们确实会应用你的产品。

4. 鼓励共鸣。当有人表示爱好你的产品，你很简单以为自己已经成功说服他们了，任务已经完成了。但我们都晓得，人是社会性动物。能够利用这一点。其别人分享概念时，常常等于披发一个信号：这个概念是“准确的”。这意味着什么？当人们爱好你的产品时，告知他们其别人也得出了相同的结论，从而稳固这个概念。你能够通过展示在Facebook页面上“赞”你的用户数，或让他们看看Twitter上对这个产品的正面评价。在现在这个社交媒体年代，树立共鸣的工具史无前例的广泛。

“概念确实定性”能在说服过程当中能起到关键的用处。为了成为一个更有用的劝告者，挑战自己，让自己离开塑造观念的简单形式，尽力激起人们确实信感。如此一来，你就有机遇让你的听众更加坚定，从而促使他们采用行动赞同你。

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