东吴人寿累计亏损超19亿，跨界领导如何破局？

东吴人寿虽背靠苏州国发集团，压力犹存。作为国内首家地级市设立的寿险法人机构，曾一度占据独特地位，但如今市场份额被逐渐稀释。面对本土对手利安人寿和国联人寿，这场“比武招亲”式竞争愈演愈烈。截至目前，已亏损超19亿元。可见，这场“比武”或将以落败收场。

亏损逾19亿

东吴人寿的亏损仍在持续。根据2024年三季度偿付能力报告，截至前三季度，实现保险业务收入92.78亿元，净利润-1.43亿元。

据了解，东吴人寿成立于2012年5月，按照业内“七平八盈”的说法，理论上应步入稳定的经营态势。然而，成立七年后，表现可谓差强人意，勉强维持微薄盈利，甚至在2023年出现巨额亏损。

根据历年年报，2013年-2022年，分别实现保险业务收入2.9亿元、3.86亿元、4.44亿元、38.21亿元、51.52亿元、18.94亿元、35.8亿元、35.53亿元、63.67亿元以及79.95亿元；同期，净利润分别为-1.2亿元、-2.23亿元、1亿元、-3.15亿元、-3.02亿元、-1.78亿元、0.11亿元、0.81亿元、1.21亿元以及0.41亿元。

这十年间，东吴人寿的保费收入从2.9亿元激增至79.95亿元，但净利情况“起伏不断”，亏多盈少。

进入2023年，更是急转直下，由盈转亏，净亏17.8亿元，同比大跳水4453.66%。更不尽如人意的是，亏损仍在持续。截至2024年前三季度，实现保险业务收入92.78亿元，净利润-1.43亿元。

此外，风险综合评级存在下调现象。由2024年第一季度的BBB类下调至BB类。通常情况下，BBB级表示公司在正常情况下能够维持运营，但对经济变化较为敏感；而BB级则表示公司可能在财务管理上存在较大挑战，投资者和客户需更加谨慎对待。

业务结构单一

从东吴人寿的股东结构来看，共有20家股东，其中国有股东占比高达60%。尽管拥有强大的股东背景，东吴人寿在业务拓展方面却表现出一定的局限性，对外部市场的开发动能不足，对股东资源和地方支持依赖较大。

值得注意的是，苏州国际发展集团有限公司作为其大股东给，持有31.717%的股份；苏州工业园区经济发展有限公司持有10%；苏州市相城城市建设投资有限公司持有2.5%——这三家不仅是东吴人寿的主要股东，同时也是苏州银行的前十大股东。这种交叉持股关系进一步加深了东吴人寿对特定股东的依赖，限制了其独立性和市场竞争力。

凭借股东优势，东吴人寿在银保渠道表现出色。2022年，东吴人寿通过银保渠道销售的三款主打产品——东吴稳得利两全保险、东吴至尊宝增额终身寿险及其B款，合计带来了28.82亿元的保费收入，占全年保险业务总收入的69.01%。

2023年第四季度偿付能力报告显示，退保金额最高的两款产品均来自银保渠道:东吴稳得利两全保险退保规模达2283.3万元，东吴添福宝年金保险C款退保规模为1058.6万元。更令人担忧的是，综合退保率排名前三的产品中，有两款也是通过银保渠道销售的:东吴添福宝年金保险C款的报告期退保率为10.78%，年度累计退保率高达59.82%；东吴稳盈2号两全保险(万能型)的报告期退保率为8.71%，年度累计退保率为45.62%。

2024年第三季度偿付能力报告显示，综合退保率居前三位的产品有两款均来自银保渠道，分别是东吴欣享恒安两全保险以及东吴添福宝年金保险C款。

不过，综合退保率有显著改善。相较于2023年四季度的综合退保率3.41%，2024年三季度已低至1.59%

由此可见，东吴人寿依赖银保渠道的弊端愈发凸显。一方面，银保渠道的产品多为短期、理财型保险，虽然初期保费收入较高，但续期保费有限，难以形成稳定的长期现金流。相比之下，个险渠道的长期保障型产品能够带来持续的续期保费，有助于公司实现稳定的盈利增长。过度依赖银保渠道导致东吴人寿在产品结构上失衡，无法有效应对市场的长期需求变化。

另一方面，一旦银行调整合作政策或优先推广其他保险公司的产品，东吴人寿将立即面临销售渠道受限的问题。银行作为中间环节，拥有较大的话语权，如果其策略发生变化，东吴人寿的保费收入可能会大幅缩水甚至出现退保情况

“赵钱配”时代

而钱群自2019年起，便正式出任公司总裁。公开资料显示，他还兼任公司临时合规负责人。此前，曾任职平安银行南京分行副行长，其教育背景和专业训练主要集中在法律领域，这为他在合规管理方面奠定了坚实的基础。

换言之，东吴人寿的“一二把手”皆是跨界背景。虽然银行系领导在资金管理和资产配置方面经验丰富，能够帮助公司制定科学的投资策略，提升资金使用效率和财务稳健性，增强投资回报率，但他们缺乏保险行业的实战经验，这可能影响其在产品开发和市场策略上的洞察力和决策效率。

例如，在设计复杂的保险产品或制定市场推广计划时，银行领导可能因为行业知识和实践经验的不足，难以做出精准的判断。这种经验差距可能会导致公司在应对快速变化的市场需求时反应迟缓，错失一些发展机会。

面对亏损，跨界领导又该如何破局？我们将持续关注。

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