有心者胜·租赁篇观点与李杰对话：招商伊敦租赁航道

编者按:置身百年未有的时代浪潮之下，企业和人的选择显得尤为重要。

2023年以来，中国经济迅速企稳和复苏，投资、消费、出口三驾马车在此间发挥着各自的作用，但深刻的改变已经渗透各行各业。

面对变化的世界，我们应以更高视野追求更高质量的发展；那些始终保持信心、居安思危和未雨绸缪的企业，他们的体系、模式与策略，成为当下和未来制胜的关键。

历经数十载传承与创新，博鳌房地产论坛系列活动一直紧跟全局形势，不断革新模式与架构。故此，观点新媒体全新策划和推出2023博鳌特别报道系列mdash;mdash;有心者胜，通过企业研读与报道、深度采访与交流等，传递信心与希望，讲述企业和企业家的故事。

作为其中的租赁篇，我们以房住不炒、租购并举的宏观大方向为依托，通过面对面采访、深度研究等多元方式，观察正在加速向新发展模式过渡的行业与企业，探寻住房租赁领域机会之所在。

观点网 走进招商伊敦总经理李杰的办公室，迎面照进来一道亮光。

你们今天来，我特意把帘子拉上去，平时我都是放下来的，不然时间长了，光线太强还得戴着墨镜办公。李杰开玩笑说。

他的整个办公室朝向大海，眺望远方，可以看到对面香港的景色。有船只在海面上行驶，此情此景下，不由得令人想起一艘同样名为招商伊敦的豪华邮轮。

然而此伊敦非彼伊敦，实际上它们分属于招商蛇口旗下两条业务线，而这共同的渊源的伊敦最早可追溯至1872年。

1872年，招商局成立，成为中国近代史上第一家轮船运输企业，同时也是第一家近代股份制公司。最终以15000英镑向大英轮船公司购买了中国近代民族航运业第一艘蒸汽动力商船Aden，并改名为伊敦。

如今的招商伊敦与招商伊敦号，均以伊敦为名，承载招商局浓郁的文化历史，以不同的旅居形态传递美好的生活方式。

把伊敦这两个字用在我们现在这个公司，既是一种荣誉，又是一种责任和使命，驱使我们必须把这个公司干好，否则对不起这两个字。李杰如是介绍。

招商伊敦作为招商蛇口旗下酒店及公寓业务运营专业公司，自2020年租赁业务与酒店业务整合以来，在荣誉与压力加持之下，招商伊敦在近两年一直处于稳步增长的状态，即使有疫情影响，也充分展现出抗压的韧性与增长的动力。

整合升级后两年多的表现应该说是不错的，租赁与酒店业务在客群上、经营模式上互补。对于客户而言，都是住宿需求，只是场景不同，我们以整合多产品的形式，相当于给了客户更多的选择，对于我们而言，也借此沉淀了不少忠实客户，可以说整合给了我们更多提供客户服务的想象力。

租赁航道

关于国内租赁市场的发展形势，李杰先生提到:从近几年住房租赁领域政策发布量就可以看到，这个行业的政策框架自上而下渐渐丰满，从鼓励发展、市场监管、权益保障、租赁供应等也就经历了5年左右的时间，长租公寓也恰恰是2017年逐渐为人所知，再到行业高速发展过渡至今的平稳发展，可以说在政策的引导下，住房租赁行业也经历了一场良性的自我检视，包括合规性以及盈利性等。

李杰续称:可以看到现今行业格局变化很大，头部企业中房企系占大头，其他酒店系、中介系、创业系占比在下降，国央企也都在发力，排名逐步上升，近年在各地涉租赁用地的供应中，国企央企拿地占比超过90%，房企背景的租赁品牌这几年在资产管理上发力和扩张上还是很明显。

招商伊敦作为央企品牌代表，也是进入行业最早的一批企业，从20世纪80年代，我们从蛇口起家自主建造、销售、出租职工住宅，然后到2012年落地首个精品公寓项目，正式成立壹间品牌，相当于我们比别人多打拼了几十年，至今已成功打造了从高端别墅到蓝领企业员工宿舍的5条产品线，包含壹栈人才公寓、壹间精品公寓、壹棠服务公寓等，实现了从高端型到经济适用型全线产品的布局。

李杰表示:壹间精品公寓是我们的主力基本盘，是管理规模最大的产品线，目前，该产品已落地28个项目，主要集中在华南以及华东片区，另有近30个项目处于筹备期；壹棠是我们未来重点关注和发展的赛道，目前已落地6家门店，覆盖香港、深圳、重庆、苏州、北京等，另有2个项目正在筹备中。

酒店方面，招商伊敦与各大国际知名酒店集团都建立了合作关系，包括希尔顿、洲际、万豪等，在收入贡献上持续发挥压舱石的作用。自营酒店则建立了伊敦高端商务度假酒店、伊敦睿选中高端商务酒店等三个品牌，以小而美的战略定位，全力打造旗舰样板。

业务发展方面，伊敦公寓业务的发展要比酒店走得更快一些。从招商蛇口的持有业务战略规划角度，酒店业务更多是协同开发主业发展，完善区域配套，发挥助力片区发展的作用，公寓则在近年来租赁政策支持下，采取轻重结合、主动出击的策略，不断扩大行业影响力，目前已经位于头部央企房企系第一梯队。

截至2023年7月，招商伊敦酒店和公寓业务全国布局23个城市及2个海外国家，房源总数5.5万间，项目总数超过150个，管理面积超340万平米。

其中，长租公寓作为招商蛇口核心战略业务之一，全国已布局17个城市，经营建筑面积超100万平米，房源总数超2.7万间；建设期建筑面积约100万平米，房源总数超2万间。

2022年，招商伊敦长租公寓运营收入10.25亿元，EBITDA达到6.84亿元，EBITDA Margin达67%，这样的盈利数据在行业内可谓是高分成绩单。

当谈及盈利这个话题时，李杰难以掩饰心情:我们的长租公寓利润率可以说是处于行业领先水平，可惜现在较少看到盈利能力相关的排行榜，比较少能让我们秀秀肌肉，对于各家企业的评价更多是看管理规模。对于规模发展，我们也有自己的看法，公寓是个慢工出细活的行当，即使我们深耕租赁行业多年，依然不追求盲目的扩张，而是稳扎稳打，以实现有质量的盈利为导向来发展，这样的坚持也促使我们成为目前行业内为数不多实现多年稳定盈利的公司。站在市场角度，其实要看一家企业经营能力水平高低，租金单价就是一个很好的且比较能拉通对比的指标，不仅体现了一家企业的项目选址眼光、产品实力、品牌推广能力还有后期的服务与运营能力，实际能成交就说明了客户对于产品本身以及服务溢价的认可，我们也做过对比，我们的租金单价处于领先水平，在业内我也是非常有信心的。

扬帆起航

事实上，招商伊敦长租公寓的发展战略与招商蛇口133341战略高度一致，促进持有型物业高质量可持续发展，引领构建行业发展的新模式，当前伊敦以有质量的发展、轻重结合的路线，不断提升运营水平与盈利能力。

40年的发展让我们逐步在核心城市沉淀了大量优质重资产，为伊敦未来规模增长打造了一条宽阔的护城河。随着业务发展与市场需求变化，我们还是更注重效益与规模并重的策略，轻重并举，双管齐下，拓展优质物业；在城市选择上，我们会聚焦核心城市，侧重一线以及强二线城市，其中深圳作为我们大本营，还是会重点发展，房量也会继续保持增长。李杰指出。

目前，经了解，伊敦长租公寓业务主要以重资产为主，占比83.3%，中资产与轻资产占比近17%。

伊敦在资产运营方面将会以一种轻重兼顾的模式发展，以求未来可以形成规模与效益兼顾。正如李杰先生所说，重资产一直以来都是招商伊敦的基本盘，只是重资产前期投入大、净利润回正周期长，需要时间的沉淀。轻资产作为快捷方式，伊敦也倾向于一些轻投入类型的项目。

重资产更在乎是资产的筛选，近两年在政策的支持下，保租房有了可闭环的商业模式，我们持续在拓展R4租赁住宅项目，如上半年获取的上海松桥及合肥高新均属于R4租赁住宅性质，未来可纳入保障性租赁住房范围，为发行保租房公募REITs储备优质资产。

去年，招商伊敦新增保租房管理面积4.9万平方米。

关于保租房，李杰先生提到:保租房目前的商业模式可借助REITS实现闭环，这对于住房租赁行业盈利难的问题有了一个很好的突破口。此外保租房的发展也让我们看到未来市场将会更加精细化、多元化，各类产品的组合型发展对于企业而言是稳健发展的选择，但万变不离其宗，如今越来越多企业，特别是国央企开始进入租赁赛道，未来的竞争只会更加激烈，要想脱颖而出，我认为关键要做好三点:城市聚焦、运营效率、品牌影响力。

城市聚焦直接影响着项目后期的运营。在项目筛选上，李杰表示，公司明确要把资源投入到当前乃至未来租赁需求持续旺盛且我司在当地已具备运营能力的城市，如重点一二线城市，包括北京、深圳、上海、杭州、重庆、南京、苏州等。

据了解，招商伊敦有七成房源位于深圳、上海，其中深圳30个项目、华东区域27个项目，其他房源布局也主要在一线及二线核心城市。作为伊敦的大本营，公司未来仍将继续重点深耕深圳，房量预计会持续增长。

运营能力强是一个公寓品牌能够经久不衰的关键之一，毕竟租赁市场投资回报周期比较漫长，只有将运营效率提升上来，才更有机会提升回报率。

近年来，招商伊敦一直聚焦数字化能力建设，推出了线上、线下智能化聚合平台，形成服务与运营一体化的系统性解决方案和标准化服务模式。

在业务端，招商伊敦已实现90%对客业务线上化、对内实现业财税一体化等管理能力。通过数字化运营系统、BI搭建以及各类数据收集、分析等，还可以进行分析计算，帮助企业做出更准确的决策。

在客户服务方面亦花了大精力。为拉近与客户之间的距离，设计了伊伊、敦敦两只卡通猫的专属IP形象，以IP为元素，周边产品为抓手，成为美好旅居生活的代言人。为提高租户生活体验，打造一个个活力社区，举办多姿多彩的社群活动，比如世界杯观影、露营音乐节等。公司的导向就是把人们对生活的美好期望赋予我们的品牌，项目员工就是我们的形象大使，对客户以朋友相待，邻里间和谐融洽，共同营造一个有温度的租赁社区。李杰先生多次阐述着他对于品牌塑造的理解。

除了卓越的运营能力、覆盖全场景的产品能力和全链条服务的能力，同时依托于招商蛇口城市和园区综合开发运营的强大实力，招商伊敦在投、融、建、管、退各环节均有较明显优势。

着眼于未来，随着招商伊敦不断发展，业务规模的增长、持续的盈利以及运营能力的提升，其将在这条租赁航线上乘风破浪，驶向更远方。

以下为观点新媒体对招商伊敦总经理李杰先生的采访实录:

观点新媒体:三年的疫情洗礼，住房租赁行业有了哪些改变？当前，在疫情有效防控下，回归传统周期住房租赁市场是否已经全面复苏？

李杰:近几年关于住房租赁领域政策发布量是逐年上升的，颗粒度不断变细，重心从鼓励发展rarr;市场监管rarr;权益保障rarr;租赁供应转变，也就经历了5年左右的时间。

长租公寓也恰恰是自2017年开始逐渐广为人知，再到行业高速发展过渡至今的平稳发展，可以说在政策的引导下，住房租赁行业也经历了一场良性的自我检视，包括合规性以及盈利性等。

可以看到现今行业格局变化很大，头部企业中房企系占大头，其他酒店系、中介系、创业系占比在下降，国央企也都在发力，排名逐步上升，2022年在各地涉租赁用地的供应中，国企央企拿地占比超过90%，民企主要以配建和自持的方式承担建设大约8%的租赁用地，房企背景的租赁品牌在资产管理上发力还是比较明显的。

住房租赁市场相比疫情前发生了很大变化，我认为这从来不是一个可以攫取高额利润的行当，而是一个细水长流的航道，随着大环境在这几年的转变，租赁住房业务逐步备受关注，所以难免会经历一个一拥而入和逐步沉淀的过程。个人认为不是是否复苏这个角度来看待这个问题，而是新发展新机遇的角度来看，不管是保租房领域亦或是中高端市场。

观点新媒体:这两年伊敦都是在稳步增长的状态，即使有疫情影响，各项数据都还是行业里面比较头部和标杆的。

李杰:我们的公寓业务比酒店业务发展更快一些，无论是行业的排名、规模，还是开业的数量方面。从招商蛇口的持有业务战略规划角度，伊敦酒店业务更多是协同开发主业发展，完善区域配套，发挥助力片区发展的作用，公寓则在近年来租赁政策支持下，采取轻重结合，主动出击的策略，不断壮大行业影响力。

我们长租公寓利润率可以说是处于行业领先水平，可惜现在较少看到盈利能力相关的排行榜，比较少能让我们秀秀肌肉，对于各家企业的评价更多是看管理规模。

对于规模发展，我们也有自己的看法，公寓是个慢工出细活的行当即使我们深耕租赁行业多年，依然不追求盲目的扩张，而是稳扎稳打，以有质量的实现，盈利为导向来发展，这样的坚持也促使我们成为目前行业内为数不多实现多年稳定盈利的公司。

站在市场角度，其实要看一家企业经营能力水平高低，租金单价就是一个很好的且比较能拉通对比的指标，不仅体现了一家企业的项目选址眼光、产品实力、品牌推广能力还有后期的服务与运营能力，实际能成交就说明了客户对于产品本身以及服务溢价的认可，我们也做过对比，我们的租金单价处于领先水平，在业内我也是非常有信心的。

观点新媒体:之前恒隆陈启宗先生有一个观点，他不喜欢酒店这个资产，但是资产包里必须包含一个酒店。

李杰:中国酒店业的过往发展，很多房地产公司的资产包里必须包含一个酒店，基于当时的国内房地产市场行情，基本不需要单独考虑一个酒店的投资回报。但是现在市场发生了很大变化，酒店行业也早已进入存量时代，业主投资从以前的追求国际品牌到现在更关注投资回报率和现金流，不管从哪个方面都得精打细算。

目前国内酒店的经营现状和国际行业投资回报要求的标准还存在很大差异，资产证券化比较初期，退出机制还不完善，退出通道还没有打通。有些公司会选择做类REITs，但成功的案例非常少。

公寓则不一样，现在的发展路径非常清晰。我们也已经明确把公寓作为持有物业的四大主赛道之一。列入主赛道意味着可以主动去投资，比如说有些城市有优质的租赁用地，就可以主动去投资开发，这点无疑对公寓的发展有新的挑战和机遇。

观点新媒体:伊敦上半年刚在合肥拿了一块地？

李杰:对，我们在上海也拿了一块纯租赁用地。

观点新媒体:都是做租赁社区吗？

李杰:都是R4用地，这一类项目我们未来应该会越来越多，也是我们拓展的重要方向。其实公寓这条业务线，我们的定位和方向还是坚持有利润、有质量的规模扩张。

招商的公寓业务在80年代住房制度改革的时候就开始了。40年的发展让我们逐步在核心城市沉淀了大量优质重资产，为伊敦未来规模增长打造了一条宽阔的护城河。随着业务的发展与市场的需求变化，我们还是讲究效益与规模并重的策略，轻重并举，双管齐下，拓展优质的物业；城市选择上，我们会聚焦核心城市，侧重一线以及强二线城市，其中深圳作为我们大本营，还是会重点发展，房量预计会继续增长。

观点新媒体:是不是跟重资产为主的发展战略有关系？龙湖冠寓、万科泊寓更多还是轻资产的方式，所以他们可以在前期阶段快速扩张？

李杰:有一部分这样的原因。像我们这种央企背景的房企系公司，多数还是以重资产为主，但现在也要求轻重并举，公司对每年拓展的轻资产项目面积、数量都有明确的考核要求。

重资产一直以来都是招商伊敦的基本盘，只是重资产前期投入大、净利润回正周期长，需要时间的沉淀。轻资产作为快捷方式，伊敦也倾向于一些轻投入类型的项目。反观重资产更在乎是资产的筛选，近两年在政策的支持下，保租房有了可闭环的商业模式，我们持续在拓展R4租赁住宅项目。

观点新媒体:投资标准的话，我们是怎么进行城市的选择？比如说商业消费或者人口方面，有没有具体的标准？

李杰:肯定是有的，我们在公寓投资方面有专门的投资发展部，有一套完整的投资标准。

一般投资主体在城市公司，伊敦作为专业运营管理团队，会从项目拓展可行性上出具专业可研报告及指导意见，考量因素包括城市量级、人口、竞品情况、区位等，最终要看投资回报情况。

城市选择上，首选是北上广深四个重点城市，其次是新一线或者准一线城市。现在公寓市场发展比较好的除了一线城市外，还包括杭州、重庆、苏州等城市。

观点新媒体:前段时间，壹棠服务公寓首次入驻北京，这个项目是商改住项目，商改住、商改租是商办类存量房的出路吗？这种项目是否会比普通项目难度更高？

李杰:商改住的难度主要体现在改造方面，如果项目已经是写字楼结构，改成公寓的话，在产品设计上要做到标准化比普通项目更难。

从解决存量、办公楼去化、盘活过剩资产方面，这是一个出路，可以做到更好的融合，更多保障地去解决租房供给问题。

观点新媒体:招商伊敦不同的租赁业态在利润率方面有怎样的区别？

李杰:产品线利润率最高的是精品公寓。从公寓业态来讲，我们目前已经建立了从高端别墅到蓝领企业员工宿舍的5条产品线，为不同客群提供长租产品。

其中，壹间精品公寓是长租产品中全国规模体量最多的产品线，一定程度上也是公司公寓板块整体经营贡献度是最大的，壹间产品线全国已经落地28个项目，主要集中在华南以及华东片区，筹备期的项目也多数以壹间产品为主，也有将近30个。

壹栈人才公寓更多是体现我们对国家加快发展保障性租赁住房政策的积极响应。壹棠服务公寓未来是我们未来重点关注和发展的赛道，目前已落地全国6家门店，覆盖香港，深圳、重庆、苏州、北京，其中北京壹棠在8月份面市。

观点新媒体:这几年房地产企业很多都加入到保障性租赁住房供应队伍当中，您如何看现在纳保情况？对于民生账跟经济账之间，您觉得应该怎么算？

李杰:应纳尽纳，首先我们是一家央企，毫无疑问必须要体现应有的社会责任担当。其次经济账确实也得算，在积极响应政策号召的同时做好经济账和民生账的平衡，这在前期拿项目阶段就需要考虑清楚，产品到底服务于哪些目标客群，定位是哪个档次。

保租房目前的商业模式可借助REITS实现闭环，这对于住房租赁行业盈利难的问题有了一个很好的突破口。此外保租房的发展也让我们看到未来市场也将更加精细、更加多元化，各类产品的组合型发展对于企业而言是稳健发展的选择。

整体来说，我们对纳保是全力支持的，我们现有项目有一部分已经纳保，主要在深圳和上海。

观点新媒体:2020年的时候，招商蛇口将公寓和酒店业务整合升级，如今有两年多时间，您如何评价这个整合升级以来的表现？

李杰:整合后这两年多来的表现，效果还是非常好的，实现了1+1gt;2。公司在氛围营造、人均效能、客户资源共享、内部专业能力整合等各方面都有了明显提升。

租赁与酒店业务在客群上互补、经营模式上互补。对于客户而言，都是住宿需求，只是场景不同，我们以整合多产品的形式，相当于给了客户更多的选择，对于我们而言，我们也借此沉淀了不少忠实客户，可以说整合给了我们更多提供客户服务的想象力。

观点新媒体:合作方选取方面，招商伊敦有哪些标准？现在一些民营房企可能资金状况也不是那么理想，选择上有哪些考虑？

李杰:我们在选择合作方的时候，确实比较谨慎，包括经营实力、公司文化以及合作模式共识度等方面都是考量因素，这是一个综合的评估。

当然对方也要选择，为什么选我们？更多是希望借助我们的专业力量，通过与我们合作，共同把项目做成片区的标杆。在这个前提下，我们做选择时最终还要考虑利润和投入产出。

观点新媒体:近两年，得益于租购并举政策的推进和落实，加上土地红利释放、金融税收政策的支持，越来越多玩家加入住房租赁行业，公司是否感觉到竞争压力？公司的核心竞争力体现在哪里？

李杰:在整体发展策略上我们始终坚持稳健有质量的发展，同时依托于招商蛇口的强大实力，我们在投、融、建、管、退各环节还是比较有明显优势，所以在发展路径与商业模式更能够有所选择，也具有比较高的抗风险能力。

另外，依托招商蛇口总部丰富的产品线，我们也是享受了多元化跨业态的资源优势，比如园区、商业、物业服务、邮轮、文化等，无论对我们公寓也好，酒店也好，其实是其他品牌难以获得的优势。

我们也积累了近40年的运营管理经验，由于入市早，沉淀了不少家底，从20世纪80年代，我们从蛇口起家自主建造、销售、出租职工住宅，然后到2012年落地首个精品公寓项目，正式成立壹间品牌，在租赁行业中，算是第一批入市的企业，相当于我们比别人多打拼了几十年，总结来看，万变不离其宗，我认为有三点最关键:城市聚焦、运营效率、品牌影响力。

城市聚焦直接影响着后期的运营，运营能力强是一个公寓品牌能够经久不衰的关键之一，毕竟租赁市场投资回报周期比较漫长，只有将运营效率提升上来，才更有机会提升回报率。

在品牌上，我们也花了很大精力去打造，尤其在客户口碑上面，我始终认为好的品牌是客户说好才是好的。为拉近与客户之间的距离，我们设计了伊伊、敦敦两只卡通猫的专属IP形象，以IP为元素，周边产品为抓手，成为美好旅居生活的代言人。

为提高租户生活体验，打造一个个活力社区，举办多姿多彩的社群活动，比如世界杯观影、露营音乐节等。公司的导向就是把人们对美好生活的展望赋予我们的品牌，项目员工就是我们的形象大使，对客户以朋友相待，邻里间和谐融洽，共同营造一个有温度的租赁社区。

面对变化的世界，以更高视野追求更高质量的发展。