剖析寿险业改革样本，中国平安欲造“企稳反弹”风向标

近期长期被低估的保险板块出现反弹，为后期估值增添曙光估值的背后，是保费收入的上升和支撑

今年前5个月，上市保险公司及其所属保险公司共实现保费收入14903.03亿元，同比增长3.74%5月份，上市寿险公司共实现保费收入1169.28亿元，同比增长4.35%，环比增长4.63%

保费增速回升的背后，拥有风险管理，婚姻规划，财税管理，资产管理，遗产规划五大功能的全寿险是领头羊，个人行业整体正在走出困境，进入企稳回升阶段。

观察寿险业企稳回升的风向标，中国平安的改革路径就是最好的样本平安最近的精英代理人峰会就是最好的切入数据显示，2021年，600巅峰英雄人均保费突破300万元，产能在中国平安人寿公司全系统领先，累计为客户提供保险保障402亿元，人均保额超过6700万元，12月份人均保费续保率达到98%

好三星级解决转型问题

人口红利退潮，疫情持续复发，经济内外承压多重因素下，高速运行了40年的寿险业，最近几年来经历了转型的阵痛，陷入了增长的瓶颈

面对时代考题，寿险公司该如何破题只有改革纵观全球发达国家寿险业的转型改革，都是如此营销人员制度已经运行了几十年在改革时期，寿险公司也经历了大幅度裁员的现状，Rdquo但凡事都有回报，伴随着改革效应的释放，恢复性增长也随之而来

由于大增长，粗放型增长的老路难以为继，高质量转型成为业界共识以最早将个人代理人制度引入中国的友邦保险为例早在2009年，友邦保险就积极让兼职员工退休，留住高素质，高能力的精英营销员虽然这让友邦经历了保费下降的痛苦，但却奠定了多年增长的基础

无独有偶，国内保险公司也有改革龙头，那就是中国平安人寿保险公司中国平安人寿保险公司董事长杨铮在2022年寿险峰会上回顾，2019年中国平安人寿率先启动寿险改革，破解转型难题，致力于布局广阔的未来市场，构筑长远发展的护城河经过两年多的探索，改革的路径已经非常清晰，效果也在不断显现

在追求高质量转型方面，中国平安人寿保险公司更具差异化将中国平安人寿保险公司未来代理人发展趋势定位为Rdquo，即高品质，高性能，高质量以适应快速变化的客户需求推广Rdquo中国平安人寿给出的解决方案是好三星级评估系统，使销售部门和代理商的日常运作这是科技赋能下的数字化管理能力在代理商管理和培训中的应用，是其他公司难以复制的

根据消息显示，好三星级评价体系围绕表现好，品质好，行为好，建立了一套涵盖多个指标的业务评价标准具体来说，通过对增员，培训，产能，绩效，管理五条线的打分，对事业部进行星级评定，考察各条线的工作推进情况，从而更加科学地评价事业部的经营效果其内在逻辑是良好的行为支持良好的质量，良好的质量推动良好的绩效引导销售部门做扎实的经营管理，一步步向高质量发展转型

杨铮说，为了帮助更多的商业人士达到顶峰，<，优质高产高收入quot三高团队，公司推出quot双优工程quot，不断优化团队结构一方面通过内外部荣誉体系和攀峰项目运作，提供各方面支持，推动高性能代理商产能突破，质量提升，数量扩张，另一方面，通过基本法，职场转型，数字化工具运用，创新优化模式等制度优化，吸引优秀人才加入，提升新人留存

经过一年多的实践，我们很高兴地看到lsquo良好的三星rsquo数字化管理的理念已经逐渐融入到业务人员的日常工作中，并释放出强大的动能杨铮评论道

三个产品系统构建独特的竞争优势

而渠道产品一直是平安人寿双轮驱动的两大核心引擎在产品改革方面，中国平安人寿保险公司从客户需求出发，增加有竞争力的产品供给，依托集团医疗健康生态圈，通过保险+健康管理，保险+高端养老，保险+居家养老构建差异化竞争优势的三大核心服务

数据显示，一季度，平安保险+，创新型产品的新业务价值贡献已经超过1/3，比如增加终身寿险产品金悦，以独特的优势得到客户的广泛认可。

其中，保险+健康管理另一方面，平安享跑健康服务计划，为每位客户配备在线家庭医生，建立专属健康账户，并在此基础上提供涵盖健康，慢病，医疗的专业健康管理服务，让客户省心，省时，省钱，自推出以来，已服务1500万客户。

At 保险+高端医疗保健，另一方面，平安发布年年超高端杨康品牌，来自综合养老社区quot年成quot切入口，打造集全景医疗，智慧社区，精细养护，享受生活于一体的医养综合体项目一经推出，就获得了市场的高度认可

值得注意的是，在养老赛道上，目前大部分保险机构重点布局养老社区但是根据卫健委的统计，我国的养老金是9073格局，即90%左右的老人居家养老，7%左右依靠社区养老，3%依靠机构养老换句话说，老年人的大市场专注于居家养老

平安早就意识到了这个趋势，保险+居家养老是平安最近几年来大力布局的方向，在行业内形成了差异化的竞争优势可以说，平安是最早进入居家养老领域的保险集团之一，填补了市场空白，以专属管家，10大服务场景，一套监管体系打造quot养老，老人舒服，孩子安心，管家专心quot为老年人提供一站式服务

中国平安人寿保险公司总经理兼联席CEO于洪表示，平安居家养老试点已覆盖200多家客户，用户对产品和服务的净推荐值达到75%试点期间，项目组与客户高频互动，深入了解客户需求，精准匹配服务，同时对服务进行全流程监管，不断迭代服务数据显示，95%的客户反馈平安管家可以帮助他们解决实际问题管家和专属医生非常耐心，提供专业的健康建议和服务

接下来，平安将从城市布局，服务延伸，管家服务，供应商管理体系四个方面，持续推进居家养老服务的升级迭代居家养老服务业务已在20个城市开通，计划2022年拓展至30个以上城市，从现在的8个服务场景，200个服务，扩展到10个场景，450个服务，逐步达到650个

按照平安集团董事长马明哲的最新说法，平安要建中国版联合健康，与的创新探索，HMO+家庭医生+o2o ，作为核心的集团化管理医疗模式，打通供给，需求，支付闭环，提供最佳性价比，全生命周期的医疗健康服务，反哺金融行业。

打造中国版的联合健康孤独的

除了上述三个产品，平安还在改革四个渠道根据消息显示，平安试图向学习，部分的单一渠道Rdquo多渠道转型，最终实现四个渠道的平等发展具体来说，四个渠道分别是:个人代理渠道，社区网格渠道，银行人才渠道，下沉网络渠道

平安高管多次在公开场合解释他们的4+3，渠道和产品改革的战略思考，并表达我肯定能达到既定的目标看，平安渠道+产品改革红利逐渐显现，储能，旋转能已经初露端倪

有了银保渠道，依托上述独特的产品体系，平安银保渠道改革初见成效平安银行披露的季度数据显示，2022年一季度，平安银行代理保险收入达7.17亿元，同比增长46.0%，非保险营业收入占新团队总营业收入近40%，成为平安银行财富大转型的重要增长引擎

业内专家表示，辉煌业绩的背后是平安HMO+家庭医生+o2o ，模式延伸到与银保，银行的合作，让平安金融在市场上有了更多专属的健康标签目前，平安医疗健康生态圈与金融主业的协同效应正在逐步显现

数据显示，2021年，中国平安超过2.27亿的个人客户中，有近63%的客户同时使用了医疗健康生态系统提供的服务，每个客户3.3份合同，每个客户4万元AUM，分别是未使用医疗健康生态系统服务的个人客户的1.6倍和3.0倍同时，去年寿险新增客户近30%来自健康养老服务转型，为寿险改革注入巨大动力

值得一提的是，作为保险+医疗健康商业模式的开创者联合健康凭借其健康险和健康服务两大业务，将保险，医疗，医药，科技串联起来，构建了预防，慢病管理，治疗，支付，康复的全流程闭环，最终形成强大的规模效应和服务壁垒，并不断延伸。

显然，平安创造了，一个综合金融与医疗保健生态的完美融合，孤独的也是国内最接近，最有可能实现联合健康模式的保险公司和平时刻，医疗生态反哺金融的故事不断上演，有温度的保险正在扎实落地

中信建投在近期的研报中直言:最近几年来，对保险产品，渠道和投资的严格监管政策已经没有空间了监管政策鼓励长期养老保险和配套养老服务供给，督促上市保险公司加大健康养老服务整合力度建立医疗保健生态系统将使保险公司获得更高的估值溢价

中信建投也指出，联合健康旗下头部健康险公司Humana也坚持保险和医疗资源的整合，在疫情年营收增速和利润率保持坚挺值得注意的是，这些海外健康保险公司最近几年来在家庭健康护理业务方面做出了巨大努力Humana和联合健康先后收购了KAH和LHC这两家家庭健康护理公司，意在深入到养老护理行业的重要组成部分——家庭护理行业