融创八卦阵:重磅解读孙氏"并购王"是如何炼成的？

9月21日，融创中国控股有限公司公布宣告披露，公司间接全资附属公司聚金物业认购金科地产非公布发行股票907,029,478股，占金科地产依据非公布发行股票事项所配发及发行的新金科股份(000656,股吧)扩展后的已发行股份总额约16.96%，认购价为每股人民币4.41元，总价值为约40亿元。至此，融创中国成为金科第二大股东。

此前9月19日，融创刚刚宣告以137.88亿元收购联想集团名下融科地产名下地产项目。

近两年来，融创收购动作频仍，好比对绿城、吉兆业、中渝置地、天朗、雨润等企业的项目收购或企业股权收购，今年以来，融创收购动作更加频仍，莱蒙国际、融科、金科也成为融创股权收购或项目收购的对象。回想融创这两年的收购历程，这其中的协作与并购搀杂着成与败，也有豪情与无奈。下头笔者从融创市场布局、收购过程的特点等八方面一一解读，看看融创近年来频仍收购的那些事儿。

【市场布局选择关键词：挑肥拣瘦】

从融创现有布局城市来看，“挑肥拣瘦”成为其布局战略的核心关键词。同策询问研究部总监张雄伟认为，其体现主要三方面：

1、选择基本面优越的城市优先布局：好比北上广深一线城市，已经在北京（楼盘）上海（楼盘）扎营扎寨，广州（楼盘）和深圳（楼盘）也觊觎好久，假如不是收购吉兆业失败，融创就已完美布局四个一线城市了（固然，后期也通过与中信泰富的协作进入广州，通过收购莱蒙国际的项目进入深圳）。另外，南京（楼盘）市场基本面体现也不错，融创去年已经通过招牌挂初次进入南京市场，而且通过收购天朗的项目加码布局南京楼市。从如今融创城市布局方素来看，合肥（楼盘）、南京、武汉（楼盘）、郑州（楼盘）、石家庄（楼盘）、济南（楼盘）、南昌（楼盘）等城市基本面没有问题，融创必定会择机进入或加码进入。

2、选择市场容量大的市场收购优良项目：好比武汉、成都、重庆（楼盘）这样的城市，虽然从楼市基本面来看，成都和重庆这两个城市都有去库存压力，然而，这些城市年均住宅销售量都在1000万平方米以上，甚至武汉这两年的平均销售面积达到2000万平方米左右，成为全国市场销售量最大的城市。在这些城市，关于融创来说，有市场布局的大机遇，融创能够在这些城市施展其营销和实施的优势，无可置疑，在这样的城市里照样能够跑出量来，做出优良的成绩。

3、选择改良需求特点显著的市场进入：从融创产品线来看，偏改良的项目较多，所以，改良型产品需求较大的城市，好比一线城市等必将成为其布局的优先选择，另外，市场价钱弹性空间较大的城市，好比市场均价在每平方米1万元以上，特别是1.5万元以上的城市，也比较合适融创这样的产品，好比南京、天津（楼盘）、苏州（楼盘）这样的二线城市。

【项目并购选择关键词：现金流】

同策询问研究部总监张雄伟认为，融创是现金流导向特别明确的一个企业，从并购的项目对象来看，以现金流导向也就比较好懂得，也就是说，每个并购项目立刻便能够进入销售状态（净地的话5-6个月后便能够达到预售要求，或许是项目已经开工但项目自己品质无大碍的项目），立刻便能够产生现金流，这样，融创在并购过程当中其实只需求支付并购的首付款便能够，其他几期的款项完万能够通过销售现金流笼罩掉。这样，融创的资金本钱压力也会较低，也会比较快的做出销售成绩。

【市场占领率关键词：狼的速度】

一旦布局一个新的市场，三年内市场占领率必将会达到TOP3，甚至单算住宅市场，市场占领率必定达到第一。好比北京、上海等市场均为如此。

以上海市场为例，从2014年上海商品住宅市场格式来看，已经构成融绿、万科、绿地三强争霸的市场格式，绿地已经失去了上海商品住宅市场的头把交椅。而融绿就像一匹黑马，2012年以来，在短短的2年左右的时间里就冲上了2013年商品住宅销售金额第三名，2014年势头更是体现为“狼的速度”，同策询问研究部数据显示，2014年1-12月，融绿以174.80亿元荣登上海商品住宅销售金额榜首，而且排名第二第三的万科、绿地销售金额分别为148.74亿、135.93亿，已经临时落伍融绿。2015年及今年上半年，融创和绿城（融绿平台）“分别”后，融创在上海的商品住宅市场销售金额基本坚持在第三左右的地位。

【并购对象变化关键词：从选择大牌房企整体收购到部分收购或选择区域型房企整体收购】

细心视察孙宏斌最近几回的收购手段，其实已经开始有所变化。好比融创关于天朗、中渝置地、莱蒙国际等房企的收购其实不是全盘通吃，已经和此前收购大牌房企绿城、吉兆业不一样了。相同，和雨润地产的协作虽然失败了，但从此前协作细节来看，也仅仅局限于好的项目，不会整体收购。

话说回来，和规模相比较较大的房企玩，确实有困难，好比绿城吉兆业这样的房企，再加上背后有中交的参与，地方政府的参与，这也让融创吃不用。与其收购大的房企不成功，还不如选择小一些的房企，这样关于融创来说才会更增强势，也会增加成功的几率。

事实上，在一次融创成绩会上，孙宏斌已经明确表示，“以我们对绿城和吉兆业的经历，我们整包去做的也许性会比较小了，我们情愿谈一个项目，谈一个城市，要整体弄的话，我们认为是很累的，而且效率很低的，最后的成效也不必定好，我们情愿选两三个城市。”

如今，融创的收购战略确实已经开始变化了，从整体收购到部分收购或选择区域型房企整体收购，这样思绪的改变也在孙宏斌这两年收购有所体现，好比对中渝置地、天朗、融科等房企的区域型房企的整体或部分收购。

【并购方法变化关键词：直接买地不如买房企股权】

就今年的土地市场而言，北上广深等一线城市、南京、苏州、合肥、厦门（楼盘）等核心热点地王频现，要想在上述热点城市公布招拍挂土地市场上拿地，不拿地王仿佛很难下手。所以，从典范品牌房企来看，已经将触角伸向二级市场进行项目或项目公司股权收购。

从最近两年来看，因为取得土地储备或项目标成原形对较低，股权收购的案例愈来愈多。 而近期，品牌房企开始收购房企的股权，好比融创收购金科的股权，成为金科的第二大股东，这样融创与金科在“中西部、长三角、环渤海”中国三大区域与金科能够构成联合开发优势，融创也能够稳固在这些区域的市场优势身份。

另外，通过股权收购融科等房企股权，从取得相比较应的土地储备，从土地储备或项目标本钱的角度来看，通过直接收购房企的股权的方法成原形对较低，而且布局核心战略要地也更为迅速，关于提高销售成绩而言也更为直接。“买地太贵就买公司股权”这类方法常常会遭到擅长资本运作的品牌房企的欢迎，好比融创等这样的品牌房企。

【并购气场关键词：人未到，杀气已来】

回想融创最近几回收购，不管是是收购绿城、吉兆业这样的不成功的案例，还是其他的部分收购情形，融创的一向做法就是，当收购还没有正式开始，本地市场特别是被收购的房企已经闻到融创的“杀气”了，也就是“人未到，杀气已来”。这也难怪，不管是绿城也好，吉兆业也罢，很难顺应这样的做法，特别是老员工会倍感压力，于是，这些企业（绿城、吉兆业）的旧部会联合被融创压榨的员工东山复兴，这样最后致使收购失败。

从正面的角度来看，“人未到，杀气已来”会使融创在收购以后更加具有主动权，特别是后脸部分的企业，融创必将会起到主导用处，以此保障后期营销顺利实施，保障项目顺利完成现金流迅速回笼。从今年收购的对象来看，融创收购融科等房企或项目股权以后，“人未到，杀气已来”也不免会产生。

【并购后的调整：人事核心外派，项目果断调整，迅速完成现金流】

并购协议签订以后，融创普通的做法是核心高管团队由融创外派，而且对现有公司内人员进行一致面试，不管是中高层还是普通员工，不及格就解雇。这样留下的基本都是富有战役力的精英，从往后项目实施的角度来看，阻力也会小很多。

关于收购的项目来看，也会进行果断的调整，保障项目很快产生现金流。好比融创收购绿城以后，针对部分问题项目开始削价销售，迅速处理一些问题项目，这其中固然也引发老业主的否决，也引发宋文平的留意。但不顾怎样说，这就是孙宏斌的作风。

关于一些优良项目来说，融创也不会像绿城那样渐渐销售。好比上海绿城玫瑰园这样的优良项目，融创接办以后，对这个项目很快启动销售，而且成为2013年全国独栋别墅销售金额冠军，对融创奉献了很多现金流。

【“管退式”收购：他人退了，其实也保护了自己】

从收购的结果来看，融创收购绿城、吉兆业均以失败了结，孙宏斌也自嘲他是“管退式”收购。笔者认为，融创的“管退式”收购，虽然绿城吉兆业退了收购失败了，然而，关于融创来说也保护了自己。

同策询问研究部总监张雄伟认为，从绿城和吉兆业的市场布局来看，这么大规模的公司傍边的项目其实不是一切项目都是融创想要的，整体收购过程当中必将有风险，更况且这两家企业当时自己现金流就面对较大的问题，融创的参与更应当当心翼翼。所以，管退的条目其实也是对自己的最大保护，换句话说，万一并购以后绿城和吉兆业难以起死复生，融创照样能够毁约，停止收购动作，以尽量尽快削减并购这么大规模企业过程当中的风险。

固然，融创的“管退式”收购也让它在这两年市场上失去了迅速布局全国化的市场机遇，鉴于此，我们也发现，在融创后续进行的部分收购过程当中，也非分特别严谨，开始设计一些排他性条目，确保一些优良项目标收购成功，保障企业的布局战略顺利实施。