对话「布卡星」姚元戎：小宠市场处于蓝海，接下来重点拓展鸟类

杨雪

光明公司出品

虽然猫狗家庭仍是中国的主力军，但最近几年来增长放缓，而小宠物和外来宠物则呈现快速发展的趋势。

宠物是小宠物，主要是仓鼠，兔子，鸟Bukaxing成立于2019年，专注于R&D，生产和销售小宠物的用品和食品其产品以高品质，高价值，高创新，高体验成为小宠物行业的代表品牌

布卡星创始人姚向光明公司介绍，小宠物产业规模已接近百亿，并以多元化，专业化，精细化的高速发展目前还没有垄断企业，整个市场处于蓝海期相比成熟的欧美市场，小宠物行业已经达到千亿规模

以布卡星为主的仓鼠品类为例，近四年复合增长率超过20%淘宝是平台销售额前五的品牌，2021年增长率在30%到300%

小宠物行业的改变来自越来越多的年轻人进入消费领域客户的年龄层发生了明显的变化，从以前的学生群体，变成了18—35岁的女性群体，带来了行业消费力的巨大提升

值得注意的是，这类消费者与盲盒等新潮群体有很大重合他们的需求已经从单纯的养宠物，玩耍，发展到陪伴自己，创造景观，改变生活方式他们热衷于为仓鼠和兔子建造专属的巢穴，以获得精神上的满足

受人口变化和疫情常态化的影响，小宠物行业的消费渠道也发生了变化，从线下的花鸟市场转向线上平台同时，现在流行在朋友圈和Tik Tok分享可爱的宠物视频，有利于吸引更多的消费者来饲养小宠物这也意味着企业的线上运营能力将受到更大的考验

今年8月，布卡兴完成pre—A轮融资，由金鼎资本领投这笔融资主要用于新产品研发和供应链整合在姚看来，小宠物行业没有现成的高端供应链，消费者的教育和想象力还停留在商业引领的阶段布卡星需要整合上中下游资源，链接原料，生产，销售，打造行业龙头的头部效应

小宠物行业是未来做生意的伴随着整体宠物产业链的不断扩大和居民生活水平的提高，以小宠物为代表的细分行业会逐渐发展起来，其中就有布卡星的身影

问:光明公司

答:姚荣源，布卡之星创始人兼CEO

姚荣源，布卡星创始人兼CEO

线下店不可或缺，中岛店低成本跑出单店模式。

问:布卡兴最近在杭州开设了第一家线下商店它是什么样的商店

答:我们的第一家线下门店在杭州余杭区西溪印象城A馆2楼受疫情影响，延期至9月底正式开业与旗舰店和品牌店不同，它属于一个更小的商场——中岛店，不到30平米

杭州开店以来，中岛商场人很多，店的人流量很大小宠物在网上特别抢眼，路过都有很高的关注度目前的消费群体主要是父母和孩子，孩子喜欢小宠物，价格和饲养难度低，对时间和空间的要求相对较小，父母决策的成本相对较低

问:疫情后逆势开店，你对线下店有什么考虑。

答:整个小宠物市场和消费者体验这几年变化很大我们的产品在不断创新，服务在不断升级，但是很多人对这方面的认知还是很传统，停留在以前的花鸟市场这就需要线下场景进行用户认知教育，吸引和转化新用户

作为小宠物市场的领导品牌，布卡星希望通过线下门店扩大市场容量，让顾客感受到我们对产品的执着这是我们线下店的底层逻辑至于为什么先选择稍微小一点的中道店，是出于对之前店的选址和成本模式的考虑以此为试点看看现在线下的情况，想用一点投入先把模式跑出来

问:下一个开店计划是什么。

答:我们和杭州店签了长期合同，我们会继续开店江浙沪的商场我们更喜欢中道店面积小，房租的成本比不会很高，核心商圈也会考虑，尽量靠近亲子用户和年轻女性

我们还计划在商店里出售宠物鸟，重点是高价值商场小宠物店没有太多限制，鉴定是一个很好的引流方式双方相处都很愉快

问:养宠物，小宠物，猫狗有什么区别小宠物有什么好处

答:虽然都是养宠物的人，但是养宠物和养猫养狗是有巨大区别的对于都市人来说，养宠物有得天独厚的优势

首先，小宠物大多体型较小，较小的居住空间可以满足饲养小宠物的基本需求，蜗居也可以饲养小宠物其次，宠物容易照顾，保持足够的水和食物即使出差一周，他们也不担心宠物的生存问题这两个优点与小宠物的饲养状况直接相关大多数宠物不适合直接和人类生活在一起，它们需要自己的生活空间对于业主来说，需要精心塑造人工景观

这样，虽然小宠物消耗的食物很少，食物成本低，但是小窝的装修就能构成一笔不小的开支，品牌的利润非常可观。

问:后疫情时代，整个宠物行业发生了哪些变化。

答:疫情下，整个宠物行业保持了较快的增长，受疫情下行的影响相对较小对于消费者来说，疫情确实对大家的消费能力有影响，但是该花的钱还是要花宠物消费没有太多的消费退化从今年618的数据也可以看出，大家只会变得更加理性，选择符合自己需求的品牌，但不会退化

到去年，国内很多宠物品牌异军突起，从主食到其他全能，比如皮蛋，豆柴，阿飞，巴迪，品牌之间的差异也在逐渐加大。

狗的竞争很激烈，线下品牌的商业模式各方面都比较贵比如你要租大型店面，前期装修投入不会低，疫情的交通限制对整体影响更大

小宠物行业竞争并不激烈由于客户群变化和疫情常态化的双重影响，消费场所从线下花鸟市场转移到线上平台，进一步考验企业线上运营能力

布卡星的商业模式比较轻，投入不大，抗风险能力较好业务增长基本翻倍核心原因是我们的产品R&D和供应链投资持续为用户和市场带来更多更好的产品，从而推动收入增长

问:你观察到了消费者需求的哪些变化。

答:最近几年来，宠物主人的需求已经从单纯的养宠物，玩耍，发展到陪伴自己，创造景观，改变生活方式很多宠物主人都把自己的小宠物称为儿子，热衷于买几个笼子，让它们看起来像积木，搭配仓鼠的家赏心悦目，从搭建和观看的过程中获得精神上的满足

我们的目标客户群一直以一二线城市的年轻女性消费者为主，兼顾部分男性和亲子用户养小宠物也会上瘾养一只宠物，想养第二只，这是很常见的，相当于扩大了品类的消费，也是一种回购

虽然Bukaxing专注于各种小宠物，但小宠物可以分为鸟类，啮齿类，爬行类和水生动物前三类是目前的重点鸟类所占比例较大，其次是啮齿动物，最后是爬行动物最近几年来鸟类发展迅速除了北方传统的饲养八哥，画眉，年轻人更喜欢养价值高的鹦鹉，牡丹，玄风鸟事实上，鸟类是欧洲第三大宠物欧洲大约有5000万只宠物鸟和8000—9000万只猫狗，数量还是非常可观的

复购率在60%以上，私密社区活跃度高于猫狗。

问:布卡星有多少SKU，装修占多大比例。

a:我们有很多SKU，七八百班级装修差不多占40%，个性化设计，种类很多由于主流客户是年轻女性，布卡星的设计着眼于少女心，用丰富多彩的配色营造更符合女性喜好的小宠物生活环境，激起她们的购买欲接下来，产品开发的重点是扩展到鸟类和兔子线下门店将主要拓展鸟兔天竺鼠的布局

问:你介绍过，布卡兴的核心是淘，占销售额的一半以上不同的线上平台有什么样的运营策略

答:其实目前淘的整个市场份额和流量规模是几个平台中最大的，传统优势依然存在抖这几年确实发展很快，但是宠物端还没起来没见过哪个宠物品牌的量级很大，美妆和零食发展很快，跟平台的用户场景有关

比如消费者半夜看到一个美食视频，会冲动下单尝试这个决策链短，没有额外的负担，但是他不会看到一只仓鼠特别可爱，就立刻选择下单购买

无论是Tik Tok还是小红书，都需要一个长期的培养消费者的过程，从可爱宠物视频里一步一步种草，到逐渐转型吸引更多消费者养小宠物我们继续在Tik Tok和Aauto faster的平台上制作可爱的宠物视频，仓鼠在小红书上的关注度很高，有些甚至比猫狗还火

问:关于复购率，获客成本等关键指标，有什么最新数据可以分享。

答:我们现在的获客成本比较低，营销花的钱很少，不到成本的10%除了公共领域的常规营销，我暂时没有花太多精力这有赖于布卡星在细分品类，满足小众需求方面的天然优势，聚集了庞大的私域流量池

如果回购延长到3个月，回购大概能达到60%到70%，还是很高的我们的产品围绕着一个大家装饰的温馨可爱的小窝建造这样一个鸟巢，消费者不仅需要购买基本的笼子，还需要购买跑轮，被褥，遮蔽物，拱桥，隧道等产品而且这个费用没有上限宠物可以为它们建造夏季小屋或冬季温室，一年四季都处于购买期

问:布卡兴的私人社区是如何运作的。

答:宠物饲养作为一项复杂系统的工作，线下很难与其他饲养者见面，所以饲养者需要通过网络与其他饲养者联系，获取知识，寻求帮助因此，私人社区成为小宠物饲养者的迫切需求

大多数小宠物用户都热衷于分享养宠物的经验，希望不断提高自己的养宠物能力整体活跃度和粘性都很高，不像很多猫狗社区死气沉沉，没人说话我们还策划了许多活动，为社区用户提供了丰富的奖品杭州的店员会引导顾客入团，后期也希望开展一些当地的活动

对双11有更大的期待，短期以拓展鸟为主。

问:今年双11有哪些准备和期待。

答:我们618的表现不错，期待双11有更大的增长最近我们都在加紧这方面的准备目前主要集中在传统三大电商平台，Tik Tok的Aauto faster相对较少今年双11淘宝平台的规则又改了我们还是以合规为主，继续在淘宝平台直播，在私信社区和自己做一些联合活动，进一步转化私信流量

问:除了线上销售平台，是否考虑线下进入综合连锁品牌店。

答:我们和KKV合作，看好这类精品潮流连锁品牌，专注女性用户的生活方式，卖的是宠物产品，不是生活用品其他类型的连锁店还在进一步探索中，但和盒马的匹配度不是很高

问:在供应链方面有哪些探索。

小宠物行业没有现成的高端供应链现在我们主要的仓储物流和工厂都集中在山东和珠三角我们正在积极探索更多的供应链合作，我们也在考虑建立自己的工厂场地主要在宠物大省山东，成本各方面更有优势

由于Bukaxing不受单一供应链的限制，我们公司的位置不受限制我选择了公司作为我的大本营——深圳，这里的创业氛围很好，团队管理也很容易

问:目前在海里做了哪些布局。

答:欧美国家宠物认养率高，品牌相对集中主要是它的渠道比较集中，基本都是几家垄断的渠道我们投资亚马逊的TO C和TO B终端，主要在日本，美国，欧洲和英国去年亚马逊的封号对整个跨界行业影响很大但是我们有点不一样第一，这一品类在海外的竞争不是很激烈第二，海外产品多年没有更新迭代布卡星在海外的产品相当于对市场上的老产品进行更新迭代，有一定的优势后期会根据海外用户的需求推出更多的海外产品

整体出海策略还有很大的优化空间目前和国内盈利表现差不多，成本受海运物流波动影响较大，尤其是中欧班列停运，欧洲罢工，对物流时效影响较大

问:未来三到五年，布卡星的发展重点以及小宠物行业的前景。

答:鸟类是我们短期内重点拓展的一个品类，我们也会投入足够的研发以鹦鹉为例看起来很美，寿命更长，特别聪明它从出生开始就被养大了，在它的毛长出来之前如果有一个手育的过程，会和亲人很亲，有很强的互动性

希望主鸟，兔子，仓鼠都有不错的表现，各占比较均衡的比例通过整合上中下游资源，链接原料，生产，销售，希望能覆盖除猫狗以外的所有家畜的全产业链，打造自己的头部效应

小宠物行业是未来做生意的相信伴随着整体宠物产业链的不断扩大，居民生活水平的提高，这些类似小宠物的细分行业也会逐渐发展起来，其中就有布卡星的身影

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