净利大增慧择保险仍面流量考题

保费破20亿元大关、净利润同比增265%，慧择保险赴美上市后的首份成绩单可谓亮眼。作为互联网保险中介平台，除了赴美首秀颇为吸睛外，该平台的商业模式也一直是市场关注的焦点。慧择保险董事长兼首席执行官马存军对北京商报记者直言，流量是永恒不变的问题。那么，对慧择保险而言，上市是否将有助于提升平台的品牌效应，进一步提高获客能力？慧择保险又将如何寻找流量平台和成本高企之间的平衡点？

4月27日，慧择保险2019年线上业绩发布会披露，2019年慧择保险营业收入达9.93亿元，同比增长95.2%。调整后净利润1.1亿元，同比增长265.1%。另外，据此前公布的2019年财报显示，慧择保险全年保费总额20.14亿元，同比提升114.1%。其中，长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%。

接近翻倍的营业收入和同比剧增的净利润与该公司销售主推长期险不无关系。“尽管长期险业务对于保险销售平台或中介而言，前期的拓展难度较大，但在业务规模效应逐渐显现后，盈利空间可期”。有保险分析人士表示。此前数据显示，慧择保险2017-2019年长期寿险业务以及健康险业务佣金收入占比在不断地提升，分别约为五成、七成以及九成。

此外，财报数据还显示，慧择保险于2019年10月扩大了年金保险产品的销售规模，四季度年金保险产品保费达1.8亿元，占总寿险和健康保险产品保费的29.2%。对于发力年金险，慧择保险相关人士表示，此举延长了用户生命周期的服务外延，同时也是加快构建完整长险服务生态的布局。

慧择保险于2006年创立，是国内较早获得保险网销资格的互联网保险服务平台之一，由慧择保险经纪有限公司运营。财报数据显示，2019年投保用户达到630人，平均年龄32周岁。业务范围方面，目前慧择保险与68家保险公司合作，提供包括健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等在内的多个险种。

虽然在营收、净利、保费收入等多项财务数据方面有着突出表现，但在业内人士看来，慧择保险虽属保险中介机构，但也面临着互联网平台的共同隐忧，即流量问题。如何将流量为自己所用，如何在流量成本居高不下的当下跨过流量门槛扩大盈利，成为慧择保险亟待解决的问题。

财报数据显示，2019年，慧择保险的总运营成本和费用高达9.92亿元，较2018年的4.84亿元，同比增长104.9%，同样保费增长也在110%左右。作为保险公司和投保人之间的“桥梁”，保险中介机构在业务拓展方面最为重视的就是流量。慧择保险在互联网上探索的中介模式中，“代理人”模式十分弱化，以“经营用户”代替“经营代理人”模式，对于慧择保险的模式而言，用户即是“流量”，而核心流量才有价值。

马存军坦言，作为专业的保险平台，慧择保险经营的不是海量流量，而是精准流量，转化能力和服务能力如果缺失，再多的流量都没有用。而在具备上述能力的基础上，运营和开发用户的能力更重要，这能让核心用户在平台上与机构形成长期互动。流量是基础，但专业能力和平台服务更是基础要素，只要有好的用户转化和服务能力，流量本身不是核心命题。

中国社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠也认为，保险中介机构借助第三方平台导流属于重要的合作方式。在王向楠看来，随着保险中介机构自身品牌的不断塑造、知名度扩大，以及我国居民主动投保意识的提升，其流量获取能力也会不断增强。从业务推广的角度来看，保险中介机构也应注意推介消费者真正需要的产品服务，抓住疾病、养老、财富管理等痛点，设计一揽子综合性的保险方案，提供保险基础上的衍生服务。

沪上一位市场分析人士则表示，随着近年来互联网保险的逐渐兴起，越来越多的竞争者加入这一市场。由此，第三方线上导流的资源愈发紧俏，成本也与日俱增。保险中介机构借助这一模式扩大流量无可厚非，也能从一定程度上帮助机构业务迅速拓展。不过，最核心的因素还是在于中介机构自身的竞争力，比如出险后如何核保、理赔。另外，在合作方保险公司的业务遍及多个险种的同时，如何协助投保人在不同条件下挑选合适的保险，也更加考验保险中介机构的服务能力。因此，关键在于如何将“导流”变成自身的流量，如果不能增强客户黏性，那再庞大的流量导入也终将是昙花一现。

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