康恩贝回复年报问询函：销售费用增加与营销模式转型有关

针对上交所对公司2018年年度报告的事后审核问询函，6月18日晚，康恩贝(行情600572,诊股)用了108页合计约7.4万字进行详实回复。

这份厚厚的回复公告，涉及市场较为关注的公司销售费用变动原因、业绩指标变动原因等问题的说明。

为适应“两票制”调整营销模式

2018年，康恩贝实现营业收入67.87亿元，营业成本15.53亿元，销售费用34.22亿元。2016-2018年，公司营业成本占营业收入比例大幅下降，分别为52.03%、27.37%、22.89%；销售费用占营业收入比例大幅增长，分别为25.53%、43.14%、50.42%。

对此，上交所要求公司结合相关情况，说明2016-2018年度营业收入、营业成本和销售费用的变动原因。

就销售费用变动，康恩贝表示，2017年和2018年，公司的销售费用及占营业收入比例增加较多，主要与执行“两票制”政策进行营销模式转型带来的影响有关。为适应 “两票制”政策，自2017年9月起贵州拜特公司营销模式逐步调整转型为专业化学术推广模式，以更加专业化的学术推广为重点，加强药品知识性传播体系建设，提高产品的学术影响力，因此贵州拜特公司相应投入市场和学术推广等工作的相关费用，导致销售费用支出大幅增加。

据悉，2018年度随着“两票制”政策在全国范围内的全面推开，贵州拜特公司进一步加大专业化学术推广，同时，加大市场营销力度，积极开发对基层、民营医院等增量市场的开拓，导致2018年销售费用支出进一步增加。

公告显示，2016-2018年度，剔除浙江珍诚医药在线股份有限公司医药商业收入，以及贵州拜特制药有限公司“两票制”政策因素影响后，公司营业成本占当期营业收入的比率分别为30.75%、30.09%、27.27%，公司销售利润率分别为33.62%、32.43%、31.80%，变动均较小。

康恩贝称，2016-2018年公司营业成本占营业收入比例大幅下降主要系公司处置医药商业资产导致的经营模式及业务结构变化，以及“两票制”政策性因素影响有关，具有合理性。

增收控费致珍视明药业净利大增

2018年，康恩贝控股80%的子公司江西珍视明药业有限公司实现营业收入4.48亿元，净利润3352.04万元，公司2018年享有珍视明药业公司扣非后净利润2987.58万元，同比增长64.42%，完成了珍视明药业公司持股20%的员工持股平台做出的业绩承诺。

不过报告期内，珍视明滴眼液的销售量，同比增长幅度仅为9.03%，显著低于扣非后归母净利润的增幅。上交所要求公司分析报告期内珍视明药业公司扣非后净利润大幅增长的原因及合理性。

对此，康恩贝解释称，珍视明药业公司2018年度扣非后净利润较2017年度增长较快，主要包括两方面，首先是2018年度珍视明药业公司整体销售收入增长带来的利润增长；其次是2017年度加快抢占线上市场，销售费用投入大。

据介绍，受益于公司大品牌大品种工程项目的推进， 珍视明药业公司2018年度实现营业收入4.48亿元，同比增长37.52%。蒸汽眼罩、护眼贴销量的迅速增加，带来了珍视明眼罩眼贴销售收入的大幅增加，2018年较2017年增长41.19%。此外，珍视明滴眼液、复方尿维氨滴眼液、曲安奈德鼻喷雾剂等产品也呈现快速增长趋势。2018年度珍视明药业公司整体销售收入的增加带动净利润相应增加。

眼健康相关领域拥有较多的竞争者，市场竞争十分激烈。为配合公司当年启动的大品牌大品种工程实施，珍视明药业公司自2017年度起努力结合消费升级的趋势，通过产品创新，扩大“珍视明”品牌产品系列。为获得市场新的竞争优势和增长空间，2017年度珍视明药业公司加大了线上策略性广告及促销费用的投入，2017年度销售费用率较2016年度增加了5个百分点。2017年度销售费用率增加的同时，也促使2017年眼罩眼贴产品实现104.07%的快速增长，同时也为2018年度珍视明眼罩眼贴的持续稳定增长奠定了良好基础。在2017年度大投入的持续效应下，2018年度销售费用率较2017年度减少了1.24个百分点，珍视明眼罩眼贴收入持续增加。

基于上述因素，康恩贝称，珍视明药业公司2018年度扣非后净利润大幅增长的原因合理。

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